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    ahmed.11sifat
    Apr 10

    社交电商 | 什么样的推广模式才能扼住用户需求的喉咙?

    in General Discussions

    在开始文章之前,首先解释两个概念:一什么是社交电商?二什么是消费医疗服务?

    区别于淘宝京东苏宁唯品会等综合电商平台,社交电商打造了一个新的从“货”到“人”的商业模式,一个是以拼多多为代表的拼团模式,充分利用熟人(亦有陌生人)社交圈,低价获得某款商品。

    拼团具体流程如下图所示:


    另一种社交电商是以云集、环球捕手、达令家等为代表的代理模式。

    所有的代理,对平台来说都是销售合伙人,平台给代理团队赋能。这种模式并不能简单的认为贩卖人情、薅熟人羊毛、传销、忽悠,它有着完善的组织层级结构,权利和责任明确,规范的规则,大家公平竞争,多劳多得。

    流程一般是用户花钱购买一定的商品(有一定的门槛),即可以成为代理。代理可以直接把货卖给终端,也可以招募下级代理卖货。以云集为例,平台会给每一个店主百分之十到百分之四十的佣金,返佣三级。

    具体如下图所示:


    这种模式看似有一种自我增长的能力。但这种能力的运用有什么陷阱?是否能运用于消费医疗服务呢?

    接下来,解释下消费医疗服务,泛指非公费、非治疗性的、消费者主动选择实施的市场化医疗项目,包括:体检、医美、口腔、减肥、营养、心理健康等领域。

    目前消费医疗服务的平台比较有代表性的比如医美领域的新氧、电话号码列表 阿里健康,还有美团大众里的垂直板块。由于我目前正在进展口腔行业的项目,对口腔行业了解稍微熟悉一些,就暂且以口腔服务为例来分析。

    据2018年美团口腔市场行业分析报告:

    • 2017年到2018年民营口腔机构的数量由47033家增长到54479家(仅指在工商有注册登记的数量,市场中民营口腔机构数量超过8万家),新增7746家。

    • 根据2017年国家卫生计生委发布的《第四次全国口腔流行病学调查》,结果显示,我国35岁~44岁居民牙石检出率为96.7%,牙龈出血检出率为87.4%,与10年前相比,上升了10.1%。

    • 35岁~44岁年龄段人群,只有8.4%得到了治疗;65-74岁老年人的龋齿率达98.4%,只有1.9%得到了治疗;牙颌畸形的发病率在30-50%,但是正规治疗率只有15.4%(2012年)。

    以上数据我们得出:在口腔这个千亿级市场中,民营诊所如雨后春笋般冒出,但是国人的就诊率却一直很低。

    虽然在美团2018口腔行业报告上指出:医院口腔科门急诊人次从2008年的70508174人次攀升至2016年的131548837人次,复合增长率8.1%。但是更多的口腔患者的需求被“掐死”了。

    只有充分了解是什么扼住了用户需求的喉咙,才能更清晰的判断,什么样的商业推广模式适合它。

    被掐死的口腔就诊需求

    关于口腔,我站在普通用户的角度讲一个真实的例子。一个朋友的妈妈牙齿坏了一颗,需要种植。朋友住在一线城市,小区旁边就有一个连锁口腔诊所,进去一打听,一颗好点的种植牙需要5万,当时老人家转身就走了,说我还不如回老家种。朋友当时也很郁闷,本来想给妈妈种一颗好点的牙,没想到价格这么高。

    可见,除了“老掉牙”的口腔护理意识,价格,也是掐断广大口腔患者就诊需求的一大因素。

    但是为什么很多口腔诊所宁愿门庭稀少,也要用很高的价格只服务少数的患者?要推动价格的变革,建立口腔产业价格的公平、透明化,可能需要推动整个口腔产业的变革,这不是短期可以做到的事情。

    所以在目前的情况下,推广口腔服务,可用的抓手除了用户教育,还有就是如何减少用户对价格的疑虑(目前常用的玩法就是将口腔服务分为低价引流款和高价收割款,具体不赘述)。

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